地推POS機銷售技巧

在銷售中，我們被拒絕是很正常的事，有的還沒開口就已經被拒絕。有的會說自己已經有好幾家POS機，不需要了、、、。這時候是最考驗人的內心的。在地推的過程中，除了要對產品有百分之百的了解之外，更要掌握一些技巧。今天，我們就來分享一下一些比較實用的技巧。

第一：吸引用戶

做之前一定要想明白。客戶為什么選擇你。是你的產品靠譜還是你的個人魅力。無論是什么原因，要充分發揮優勢吸引客戶。

第二：建立信任，找準需求

包括對人員的信任，產品的信任。建立起信賴感之后，你和對方都會感覺很舒服。這個時候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。要先了解客戶為什么需要辦理你的POS，是之前的故障率太高，還是費率太高，還是售后不好，等等。只有把問題找準了才能真正的替客戶著想，幫助客戶找到他原本就有的需求。

第三：提出解決方案，進行銷售轉化

這個時候，你已經可以給客戶推銷POS機了。所以解決方案針對性會很強，客戶會認為是為他量身定做的，他會和你一起評價方案的可行性，而放棄了對你的防備。在這個過程中要不失時機的塑造你的產品價值，把你的品牌背景、企業文化、毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業知識就有了用武之地，這個時候你說的話他很容易聽得進去的。

第三：做競品分析

很多地推人員都知道不講競品不好，就賣自己的產品，說起對手的情況就說不了解。錯了!在信賴感沒有建立的時候，客戶和你站在對立方面，你去做競品分析，他很反感你;可是當雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點，他非常期望你做競品分析，不然此時的流程就中斷了，進行不下去了。這時候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對方不好在哪兒(但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊)。這時的分析有兩個作用：一方面為他的最終使用提供足夠的依據;另一方面他使用POS機之后肯定要四處炫耀：“我辦的太好了！”我們要給客戶提供充足的論據，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。

第四：解除疑慮幫助客戶下決心

做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個時候千萬不能去成交，否則客戶買后會反悔的。錢在自己的身上，總是多拿一會兒好。用POS機的，不到必須需要周轉資金的事，人家就不著急用，不愿意下購買決心，他肯定是有抗拒點。

可以判斷他是否已經進入到這個狀態了----比如：

他說，回去跟我朋友商量;

我覺得這條件還是有點高;

現在我身上正好沒帶身份證……

看到對方這個樣子，我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點為止。比如：

可以問：“還有什么需要考慮的嗎?”

他說：“我覺得這條件還是有點高”

繼續追問：“那您覺得這個條件都和別人不一樣嗎。”

他會說：“我也不知道這條件”

再追問，一步一步追問下去。抗拒點找準了，解除的方法自然就有了。

第五：成交踢好臨門一腳

很多地推人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實這是地推人員的一種心理自我設限。成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規律，否則的話，所有流程又要從頭來一遍。成交的階段是你幫助消費者下決心的時候，但往往這個時候，很多人是不敢催促客戶成交的。其實只要你判斷進入了這個階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問，促使他的成交，要不然他還會把錢多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現。什么是封閉式提問呢?比如“您還是對我們的產品有什么疑問，還是對我不太認可”，在提問的時候已經給客戶限定了一個范圍。

第六：要求客戶轉介紹

人的分享是本能的，一旦客戶確實認可了產品和服務，客戶是很愿意分享的。客戶是通過轉介紹而滿足。這時候，他能積極地幫助你轉介紹，而且不圖回報，因為這是他心理極大的需求，有些地推人員這時候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”，這個機會可能就丟失了。你可以直截了當給他說：“我們還有很多任務，你趕緊幫我介紹幾個吧?”沒有關系，別不好意思！轉介紹的力量非常大，就看地推人員怎么利用了，當一個客戶轉介紹成功的時候，最后的銷售行為才算完成了，不僅滿足了客戶的需求，也擴大了自己的人脈。

接下來就是滿懷激情的去展業了！

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